Als B2B-Vertriebsmitarbeiter:in werden Sie täglich mit allen möglichen Mitteilungen von Unternehmen bombardiert, die Ihnen erklären wollen, wie Sie „Online-Verkaufsexpert:innen“ werden können. Das gilt insbesondere, seitdem die ersten Lockdowns angeordnet wurden. Aber was ist Online-Verkauf eigentlich? Und was ist gemeint, wenn behauptet wird, dass persönlicher Verkauf überflüssig geworden ist? Ich bin seit mehr als 25 Jahren als professioneller Verkäufer im B2B-Bereich tätig und möchte Ihnen gerne meine Erfahrungen mit diesem Thema mitteilen.
Viele verschiedene digitale Kommunikationskanäle unterstützen das Vertriebsteam
Zunächst möchte ich sagen, dass ich definitiv für die Nutzung digitaler Kanäle bin, die die Kommunikation mit dem Markt, unseren Kunden und allen anderen beteiligten Parteien unterstützen. Denn online erreichen Sie selbstverständlich ein großes Publikum und können kosteneffizient kommunizieren. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, verschiedene Kommunikationskanäle wie Blogs, Whitepaper und natürlich Videos zu nutzen.
Wir haben Schulungen für unser Vertriebsteam entwickelt, in denen wir Tipps zur Optimierung des Online-Verkaufs zum Beispiel mithilfe von LinkedIn bieten. LinkedIn ist eine interessante Business-Plattform, die eine einfache Kontaktaufnahme mit dem richtigen Publikum erlaubt. Darüber hinaus investieren wir intensiv in Inbound-Marketing, um unser Fachwissen mit dem Markt zu teilen, weil wir hoffen, dass wir andere dabei unterstützen können, bessere geschäftliche Entscheidungen zu treffen. All das dient lediglich zur Unterstützung unserer Vertriebsaktivitäten, ohne sie zu ersetzen.
Warum reiner Online-Verkauf nicht immer die beste Lösung ist
In diesem Punkt stimme ich den Behauptungen der meisten dieser Unternehmen nicht zu, die aufzählen, was sich angeblich alles mit Online-Verkauf erreichen lässt! Denn es ist ein großer Unterschied, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten. In der Regel führen diese Unternehmen digitale Produkte und Dienstleistungen als Beispiele an. Logischerweise können Sie diese Produkte und Dienstleistungen erfolgreich online anbieten, da die Käufer:innen ebenfalls online danach suchen. Jedoch lassen sich nur schwer Paradebeispiele für Unternehmen finden, die physische oder Halberzeugnisse verkaufen. Uns ist bewusst, dass Informationen beim Kaufprozess zunehmend online gesammelt werden, sodass Käufer:innen ihr Wissen zu den gesuchten Produkten erweitern, mit den verfügbaren Lösungen vertraut sind und eventuell bereits eine Vorauswahl aus potenziellen Lieferanten treffen können. Spätestens zu diesem Zeitpunkt kommt die persönliche Verkaufskomponente ins Spiel, denn natürlich wollen die Käufer:innen die gesuchten physischen Produkte sehen, anfassen und häufig auch testen. Bei diesem Prozess stellen wir fest, dass es einen Unterschied macht, ob Sie eine stabile Beziehung oder sogar Partnerschaft aufbauen können.
„Wir stellen wir fest, dass es einen Unterschied macht, ob Sie eine stabile Beziehung oder sogar Partnerschaft aufbauen können.“
Menschliche Interaktion bietet das größte Potenzial – auch in einer Pandemie
Als Unternehmen, das technische Gewebe an Kleidungshersteller verkauft, die Kleidung zur Verwendung in der Industrie sowie für Feuerwehr und Militär produzieren, haben wir gemerkt, dass viele Projekte während der Coronapandemie ausgesetzt wurden, weil ein persönlicher Kontakt nicht möglich war.
Durch Videokonferenzen konnten wir unsere Kontakte aufrechterhalten und außerdem einige Fortschritte erzielen. Aber die wichtigen Entscheidungen wurden nur getroffen, als wir einander wieder persönlich treffen konnten. Das zeigt, dass Entscheidungen nicht ausschließlich von Produkt, Preis und Servicelevel abhängen. Die Stärken des persönlichen Verkaufs bestehen darin, dass wir ein Partner für unsere Kunden sind, ihre Bedürfnisse verstehen und uns sichtbar darum bemühen, Lösungen für ihre Probleme, Bedürfnisse, Fragen und Anforderungen zu finden. Diesen Teil des Verkaufszyklus kann Online-Verkauf nie ersetzen. Menschen mögen, wollen und brauchen soziale Kontakte. Menschen kaufen Sachen von anderen Menschen.
„Die Stärken des persönlichen Verkaufs bestehen darin, dass wir ein Partner für unsere Kunden sind, ihre Bedürfnisse verstehen und uns sichtbar darum bemühen, Lösungen für ihre Probleme, Bedürfnisse, Fragen und Anforderungen zu finden. Menschen kaufen von Menschen.“
Wenn wir „Online-Verkaufsexpert:innen“ sein wollen, müssen wir auf Nuancen achten und die digitalen Vertriebsaspekte aktiv fördern
Ich liebe die digitale Welt und lerne Tag für Tag mehr über die endlosen Optionen, die sie uns bietet. Zugleich schätzen wir den persönlichen Kontakt zu unseren Geschäftspartnern – und das gilt auch umgekehrt. Einst wurden die vier Ps des Marketing um ein fünftes P erweitert, nämlich das P für „persönlicher Verkauf“ – und daran hat sich nichts geändert. Wir stellen immer noch Tag für Tag fest, wie persönlicher Verkauf einen Unterschied ausmachen kann, und wir werden auch weiterhin ein offenes Ohr für unsere Kunden haben, um ihnen dabei zu helfen, die optimale Lösung zu finden. Zugleich wollen wir die Unterstützung optimieren, die der Online-Verkauf für unsere Vertriebsaktivitäten bieten kann. Aber wir werden den persönlichen Verkauf nie vollständig ersetzen können. Das gilt zumindest für physische Produkte im B2B-Bereich.
