Quand on occupe un poste de direction des ventes en B2B, on est constamment bombardé d’offres de toutes sortes d’entreprises qui peuvent aider à « exceller dans la vente numérique ». Ces offres se sont multipliées pendant les confinements. Mais qu’est-ce que c’est au juste, la vente numérique ? Est-ce qu’elle va remplacer complètement la vente personnelle ? En tant que professionnel de la vente dans le secteur B2B depuis plus de 25 ans, permettez-moi de vous faire part de mon point de vue sur ce sujet.
Une communication numérique variée renforcera votre équipe de vente
Tout d’abord, je prône l’utilisation des outils numériques qui nous permettent de communiquer avec le marché, nos clients et toute autre partie prenante. De toute évidence, ces outils augmenteront votre portée en termes d’audience et constituent aussi un moyen de communication rentable. Sans oublier que vous avez la possibilité d’utiliser différentes formes de communication comme les blogs, les livres blancs et, surtout, la vidéo.
Nous avons nous aussi dispensé une formation à notre équipe de vente sur la manière de mieux utiliser la vente numérique, par exemple avec LinkedIn. Ce réseau professionnel est idéal pour entrer en contact avec le bon prospect. De plus, nous investissons beaucoup dans le marketing entrant pour partager notre expertise avec le marché et, ce faisant, nous espérons pouvoir aider les entreprises à prendre de meilleures décisions. Tous ces outils existent pour soutenir nos efforts de vente, mais ils ne les remplacent en aucun cas.
Pourquoi la vente uniquement numérique n’est pas toujours la meilleure solution ?
Et c’est là que je ne suis pas d’accord avec les affirmations de la majorité de ces sociétés qui vantent les mérites de la vente numérique. En effet, le type de produit ou de service que vous vendez change tout. L’exemple typique que ces entreprises utilisent est généralement celui des produits et services numériques. Logiquement, vous pouvez réussir à vendre ces types de produit en ligne, car les acheteurs les recherchent déjà sur ces plateformes. Cependant, on ne parle jamais d’un exemple d’entreprise modèle qui vend ses produits physiques ou semi-finis en ligne. Nous reconnaissons que, dans le processus d’achat, les informations sont de plus en plus recueillies en ligne. L’Internet permet aux acheteurs d’approfondir leurs connaissances sur le produit ou le service recherché, de connaître les solutions disponibles et peut-être déjà de faire une première sélection de fournisseurs potentiels. Après cette étape, nous verrons toujours un élément de vente personnelle entrer en jeu ; l’acheteur potentiel veut voir, sentir et souvent tester le produit physique qu’il a l’intention d’acheter. Dans ce processus, on constate que le fait de pouvoir établir une relation solide ou, mieux encore, un partenariat durable fait toute la différence.
« On constate que le fait de pouvoir établir une relation solide ou, mieux encore, un partenariat durable fait toute la différence. »
L’interaction humaine offre le meilleur potentiel, même en cas de pandémie
En tant qu’entreprise qui vend à des confectionneurs des tissus techniques destinés aux vêtements industriels, aux uniformes de pompiers et de militaires, nous avons constaté que de nombreux projets ont été bloqués pendant la pandémie, parce que nous ne pouvions pas nous rencontrer en personne.
Nous sommes restés en contact par le biais des vidéoconférences et nous avons, certes, réussi à progresser quelque peu. Mais la véritable prise de décision n’a eu lieu qu’une fois que nous avons pu sortir et rendre visite à nos clients en personne. De plus, ce n’est pas toujours le produit, le prix et le niveau de service qui déterminent le choix du client. Vous devez établir un véritable partenariat avec votre client, comprendre ses besoins et vous engager à trouver des solutions à ses problèmes/exigences/demandes/défis – c’est là que la vente personnelle fait la différence. La vente numérique ne sera jamais en mesure de remplacer cette partie déterminante du processus d’achat. Par définition, l’être humain aime et a besoin de contacts sociaux. Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
« Vous devez établir un véritable partenariat avec votre client, comprendre ses besoins et vous engager à trouver des solutions à ses problèmes/exigences/
demandes/défis – c’est là que la vente personnelle fait la différence. Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
« Exceller dans la vente numérique » est un atout certain mais il faut nuancer ; apprenez à distinguer les avantages du numérique en fonction de votre profil
J’adore le monde numérique et je continue d’apprendre chaque jour les possibilités infinies qu’il nous offre. En même temps, j’aime aussi entretenir un contact personnel avec mes partenaires commerciaux, et eux aussi. Il fut un temps où les 4 P marketing étaient étendus à un 5e : personal selling, ou « vente personnelle ». Cette variable est toujours d’actualité. Nous constatons encore tous les jours que la vente personnelle fait la différence et nous resterons la personne de référence sur laquelle nos clients peuvent compter pour trouver les meilleures solutions possibles. En attendant, nous continuons également à maximiser le soutien que le numérique peut nous apporter dans nos efforts de vente. Mais il est certain que tous ces outils ne pourront jamais remplacer totalement la vente personnelle, du moins pas pour les produits physiques dans les environnements B2B.
